O programu

Program koji imate pred sobom po mnogočemu je revolucionaran. Pritom ova izjava nije prodajno–promotivni trik kojim se nastoji privući vaša pažnja. Da bi postalo potpuno jasno u kolikoj se mjeri njome samo iznosi činjenica, povući ćemo jednostavnu ali snažnu analogiju. Samo na trenutak zaboravimo ćemo prodaju i posjetimo jedno sasvim drugačije područje ljudske djelatnost – medicinu…

Prodavanje „puštanjem krvi“

Od antičkog doba, sve do kasnog 19. stoljeća, ustaljena praksa u liječenju pacijenata bila je puštanje krvi. Ta je praksa počivala na raznim uvjerenjima. Jedno od njih bilo je da se žene tijekom menstrualnog ciklusa „čiste od loših tjelesnih tekućina“ te da isti, namjerno uzrokovan postupak puštanja krvi, može očistiti bolesti iz svakog organizma. Drugo je uvjerenje bilo da krv ne cirkulira već se stvara i troši u tijelu pa ako se nakupi u ekstremitetima može postati „ustajala“. Treće je bilo da tijelom kruže razne tekućine (krv, žuč, urin…), od kojih je krv najvažnija te se njenim puštanjem može povratiti ravnoteža u omjeru njihovih zastupljenosti u tijelu.

Ovu su praksu zastupali prvo laici koji su pružali pomoć bolesnim bližnjima, zatim brijači-kirurzi (koji su istovremeno brijali, šišali, vadili zube i amputirali udove), te konačno školovani profesionalni liječnici. Nešto što je tijekom razdoblja od gotovo dvije tisuće godina bila općeprihvaćena i diljem svijeta ustaljena medicinska praksa, danas se smatra uglavnom štetnom pseudo znanošću i prakticira samo u vrlo ograničenom broju slučajeva: radi dobivanja krvne slike, prilikom transfuzije krvi i u rijetkim terapijama koje nastoje smanjiti broj crvenih krvnih zrnaca.

Dvije tisuće godina puštanje krvi bila je ustaljena liječnička praksa. Tijekom ranih desetljeća 19. stoljeća europski su liječnici pribavili stotine milijuna pijavica – neizbježan „alat suvremenog liječnika“. Razmislite na trenutak o ovoj činjenici: dvije tisuće godina radili smo nešto vrlo primitivno, na način koji smo smatrali vrlo naprednim. Poboljšanje medicine, u tom aspektu, svodilo se na unapređenje vještina, alata i metoda kojima se puštala krv. Primjerice, u ranom 19. stoljeću pijavice su postale posebno popularan „alat“ liječnika. Toliko popularan da je Francuska 1830-ih uvezla oko 40 milijuna „medicinskih pijavica“.

Evo ilustrativnog primjera. Čitajući o njemu, pokušajte i sami početi povlačiti paralele s prodajom:

»Jedan tipičan medicinski tretman započeo je ujutro, 13. srpnja 1824. Francuski je narednik tijekom borbe izboden u prsa; za svega nekoliko minuta onesvijestio se zbog gubitka krvi. Kad je doveden u bolnicu odmah mu je pušteno 570 ml da bi se “spriječila upala”.  Tijekom noći pušteno mu je još 680 ml. Rano ujutro glavni kirurg pustio mu je još 285 ml; tijekom narednih 14 sati krv mu je puštena još pet puta. Liječnici su mu tako namjerno pustili više od pola normalne količine krvi u organizmu – povrh inicijalnog gubitka krvi koji je uzrokovao nesvjesticu. Puštanja krvi nastavila su se tijekom nekoliko narednih dana. Do 29. srpnja rana se inficirala. Liječnik je na najosjetljiviji dio rane stavio 32 pijavice. Tijekom naredna tri dana puštano je još krvi i dodano još 40 pijavica. Narednik se oporavio i otpušten je 3. studenog. Njegov je liječnik zapisao kako je „pacijentov život spašen zahvaljujući velikoj količini izgubljene krvi, sveukupno 4,8 litara, uz onu koju su isisale pijavice (otprilike još 1,1 litra)“. U odnosu na standarde devetnaestog stoljeća, gotovo 6 litara puštene krvi u toku mjesec dana bila je velika ali ne i iznimna količina. Liječnička literatura iz tog vremena sadrži brojne slične primjere – neke s uspješnim završetkom, neke s neuspješnim.«

Vratimo se sada prodaji.

Razmislite o uvjerenjima koja danas imate o prodaji. Vjerujete li da je zaključivanje ključno za uspjeh prodaje? Da ekstroverti prodaju bolje? Da dobri prodavači mogu uspješno prodati bilo što? Da su motivacija i ustrajnost presudni za ostvarenje prodajnog rezultata? Da će ljudi kupovati ako kod njih stvorite potrebu? Da gladni prodavači prodaju bolje? Da je dobro organiziran i vođen prodajni tim vještih prodavača čiji se rad mjeri i podržan je CRM sustavom, vrhunac prodajne organizacije?

Sva su ova vjerovanja ustvari mitovi o prodaji koji potječu iz 20. stoljeća, doba prodavanja metaforičkim „puštanjem krvi“.

Začuđujuće, znanje o anatomiji i dijagnostičke i kirurške vještine na prostoru Europe dramatično su porasle još u 17. stoljeću, no unatoč tome praksa puštanja krvi zadržala se još 200-tinjak godina. Ova pojava ima jednostavno objašnjenje:

  • do tog trenutka tako se tradicionalno radilo,
  • većina je to činila,
  • u neznanju što bi drugo mogli činiti, ljudi su se vodili razumljivim ali pogrešnim načelom: „bolje je raditi bilo što nego ništa“.

Prosvjetiteljstvo nije donijelo bolje alate za puštanje krvi. Donijelo je sasvim nov način razmišljanja o medicini. Tradiciju i dogmu zamijenili su empirizam, racionalna misao i znanstvena metoda. Ako je uvođenje naprednijih alata i tehnika puštanja krvi bio horizontalni razvoj (više i bolje istoga), medicina je s prosvjetiteljstvom doživjela vertikalnu transformaciju (prelazak na kompleksniji način funkcioniranja).

Vertikalna transformacija prodaje

Razvoj prodavača, voditelja prodaje i prodajnih organizacija uglavnom je horizontalan: usvajaju se nove ili bruse postojeće vještine, nadograđuju stari ili uvode novi alati – sve na istoj razini kompleksnosti razumijevanja same prodaje. Većina prodavača nikada ne osvijesti činjenicu da su u svojoj prodajnoj karijeri već doživjeli jednu ili dvije vertikalne transformacije, a oni malobrojni koji su toga možda intuitivno svjesni, ne znaju kako izgledaju razine na koje se u svojem vertikalnom razvoju još nisu ni popeli – čemu se mogu nadati, čemu trebaju težiti te što raditi a što izbjegavati na putu do tamo.

Revolucionarnost ovog programa sastoji se upravo u tome što po prvi puta prodavačima i voditeljima prodaje daje jasan uvid vertikalni (transformacijski) razvoj prodaje, u odnosu na tradicionalan (translacijski, horizontalni) i odgovore na sljedeća pitanja:

  • Kako se prodaja razvija kroz vrijeme?
  • Kako prepoznati na kojoj razini razvoja je prodaja moje organizacije?
  • Kako prepoznati na kojoj razini razvoja je moj način prodavanja?
  • Kako upravljati sa svakom od razina razvoja prodaje?
  • Koja su sve znanja, vještine i alati karakteristični za svaku od razina?
  • Kako podržati prodavače različitih razina u njihovom razvoju?
  • Koja za to znanja i vještine moram imati?

U proteklih 25 godina istražene su vertikalne razine razvoja na uzorku više tisuća ljudi, u dobi između 25 i 55 godina starosti, u stotinama europskih i američkih tvrtki, u različitim industrijama.

Istraživanje je razotkrilo zanimljiv fenomen: organizacijski i individualni rezultati značajno su varirali, ovisno o razini djelovanja na kojoj su ljudi funkcionirali:

  • 55% prodavača na prve tri razine (ulični prodavači, oportunisti i stručnjaci) pokazuje ispodprosječnu učinkovitost.
  • 30% prodavača koje čini četvrta razina (natjecatelji) isporučuje očekivane performanse.
  • Samo 14% prodavača (prodavači rješenja i partneri) iskazuje konzistentnu sposobnost učinkovitog, inovativnog i promjenama prilagodljivog isporučivanja natprosječnih prodajnih rezultata.

Znate li gdje se nalazite vi…, vaši prodavači…, vaša prodaja? I kojim putem možete najbrže napredovati po vertikalnim razinama?