Vertikalna Transformacija Prodaje

T.Bekec i D.Miljan – voditelji VTP-a

“Vertikalna Transformacija Prodaje prvi je program u svijetu usmjeren na podizanje razine kompleksnosti prodajnih organizacija i ljudi koji ih vode.”

Razmislite na trenutak o sljedećoj metafori. Hrvatska je turistička zemlja. U njoj djeluje mreža lokalnih turističkih zajednica koje su desetljećima imale istu svrhu: pomoći turistima pronaći informacije, sadržaje, sugestije, odnosno sve ono što je potrebno za planiranje odmora u Hrvatskoj. Osim turističkih zajednica, slične su informacije nudili i hoteli, gradovi i specijalizirane turističke agencije. Poboljšanje svojeg posla ove su organizacije vidjele samo u nuđenju u suštini istih, samo malo aktualnijih, atraktivnijih i suvremenijih informacija, sadržaja i sugestija koje su turistima nudile uvijek istu sliku Hrvatske – destinacije sunca i mora. Kad radimo istu stvar, samo na malo ljepši, bolji i brži način, mi se razvijamo na istoj razini složenosti i takvu vrstu razvoja nazivamo horizontalnim razvojem.

2010. godina donijela je značajnu promjenu u razvoju našeg turizma. Strateškim planom naznačeno je da je od presudne važnosti razviti najmanje 50 destinacijskih menadžment kompanija. Destinacijske menadžment kompanije nisu više samo posrednici, kao što su to bile turističke zajednice i agencije, one su dio šireg koncepta destinacijskog menadžmenta. Njihova je zadaća baviti se kreiranjem novih proizvoda i stvaranjem širokog portfelja doživljaja koji nude određene destinacije. Ovakva vrsta razvoja, kad pređemo na višu razinu složenosti, naziva se vertikalnom transformacijom i u ovom slučaju on može dramatično promijeniti sliku Hrvatske kao turističke destinacije na globalnoj sceni.

Gdje god pogledate, posvuda oko sebe spazit ćete rastuću složenost. Tržišta, industrije, organizacije i trendovi neprestano se mijenjaju, a s njima i potrebe, navike i želje kupaca i korisnika. Prateći te promjene, prodaja se također neprestano razvija, kao i svako drugo područje ljudske djelatnosti. Nakon transakcijske prodaje razvila se složenija savjetodavna prodaja. Uobičajena je prodaja proširena dodatnom i unakrsnom prodajom u složeniji koncept kompletne prodaje. Prodajni proces, lijevak i tablice s ključnim pokazateljima preselile su u oblak i na personalizirani i korisniku usmjereni način postale dostupne bilo kada i bilo gdje kao složeniji CRM koncept. Organizacija prodaje prerasla je naziv i opis radnog mjesta, obuhvaćajući složene matrice podjela po teritoriju, kategoriji kupaca i proizvoda, segmentu tržišta…

Ideja prodaje kao zasebne profesije, struke, relativno je novijeg vijeka – pojavila se tek sredinom dvadesetog stoljeća. Od tada do danas shvatili smo jednu iznimno važnu činjenicu: vrhunski prodavači neprestano rade na podizanju svojeg razumijevanja prodaje. To je vertikala transformacija, za razliku od prodavača koji se trude usvojiti pokoji dodatni alat ili izbrusiti prodajnu vještinu na istoj, postojećoj razini.

Ovaj program, pod nazivom Vertikalna Transformacija Prodaje, prvi je program u svijetu usmjeren na podizanje razine kompleksnosti prodavača, direktora prodaje i prodajnih organizacija. Na metaforičan način, njegova je ambicija podići „kategorizaciju hotela sa 2 dvije na tri, sa tri na četiri ili sa četiri na 5 zvjezdica“. On je idealan ukoliko se nalazite u razdoblju reorganizacije, prilagodbe ili promjene načina funkcioniranja vaše prodaje, ako niste zadovoljni postojećim stanjem, ili ako nešto što ste implementirali u prodaji ne daje rezultate koje ste očekivali.

Sve u svemu – sigurno je da prodaja ne postaje jednostavniji posao. Kao i s ostalim djelatnostima, i u ovom poslu prosperirat će oni koji su najsposobniji i najspremniji prilagoditi se sve složenijim uvjetima.