VTP Kurikulum

Modul 1: Vertikalna transformacija prodaje

  • Što je razvoj? Što je razvoj prodaje?
  • Kako razvoj prodaje utječe na uspješnost poslovanja tvrtke?
  • Zašto su neki prodavači i neke prodajne organizacije uspješnije u prodaji?
  • U čemu je tajna vrhunskih prodavača? Što uopće znači “naprednija” prodaja?
  • Kako precizno razlikovati prodavače prema sposobnostima?
  • Zašto su kompetencijski modeli često nepraktična administrativna glavobolja?
  • Kako upravljati uspjehom prodaje koristeći vertikalni kompetencijski model?
  • Kako je uspjeh prodaje povezan s kompetencijama prodavača?
  • Na kojoj vertikalnoj razini smo moja prodajna organizacija, moj tim i ja osobno?
  • Kako se povećava vertikalna razina prodaje, vođenja prodajnog tima i prodajne organizacije?
  • Kako ja kao voditelj prodaje utječem na uspješnost organizacije?

Modul 2: Izgradnja natjecateljske kulture u prodaji

  • Kako pomaknuti prodavače s „odrađivanja zadataka“ prema proaktivnom preuzimanju odgovornosti za rezultat?
  • Kako potaknuti kritičko razmišljanje i samosvjesnost u prodajnom timu?
  • Kako moja osobnost utječe na moje vođenje tima?
  • Kako voditelj kroz svoju ulogu utječe na kulturu i rezultat prodaje?
  • Kako osobnost prodavača određuje njegov nastup u prodaji?
  • Koliko osobne vrijednosti prodavača i kultura prodajne organizacije utječu na rezultat?
  • Na koji način ukloniti prepreke u osobnosti koje ograničavaju moje performanse?
  • Kojim alatima za razvoj mogu utjecati na uspješnost prodajnog tima?
  • Kako uspješno koristiti organizacijske alate za ostvarenje vrhunskih rezultata
    (npr. 9Box Grid, Comp&Ben, Sales Incentive, IRP – Individualne razvojne planove…)?

Modul 3: Alati taktičkog upravljanja prodajom

  • Koji su građevni elementi prodajne organizacije?
  • Kako se gradi prodajna organizacija?
  • Najčešće pogreške pri stvaranju prodajnih organizacija?
  • Kako ispravno primijeniti pojedine prodajne alate (npr. prodajni procesi, kategorizacija kupaca, prodajni planovi, planovi aktivnosti, pipeline, KPI’s, CRM, izvještaji…)?
  • Kako ispravno koristiti alate u upravljanju prodajom?
  • Kako provjeriti koje sve alate koristimo i koliko svaki doprinosi učinkovitosti?
  • Koji su alati nužni, a koji nisu za vašu prodajnu organizaciju?
  • Koje alate trenutno ne koristite a nužni su za učinkovitost vaše prodajne organizacije?

Modul 4: Alati strateškog upravljanja prodajom

  • Kako uskladiti prodajne kompetencije, kulturu i sustav tako da se međusobno podržavaju i svi zajedno vode ostvarenju cilja?
  • Kako strateškim planiranjem prodajnih aktivnosti ostvarujemo financijske rezultate?
  • Kako Strategy Focused Sales™ model osigurava rezultat?
  • Kako se razvija strateška mape sa strateškim ciljevima za Sales Scorecard.
  • Kako se određuju mjere i pokazatelji za pojedine perspektive strategije?
  • Kako se razvija plan Sales Game Plan (akcijski plan s inicijativama izvedenim iz strategije)?
  • Kako se individualni ciljevi prodavača poravnavaju s ciljem prodajne organizacije?
  • Kako se kompenzacije i beneficije te sustav nagrađivanja poravnavaju s ciljevima prodaje?
  • Kako se implementira i evaluira provedba sustava strateškog upravljanja prodajom?

Modul 5: Razvoj učeće prodajne organizacije

  • Slika moje prodajne organizacije prije i nakon programa
  • Utjecaj promjene na cijelu tvrtku
  • Utjecaj promjene na način funkcioniranja prodajnog tima
  • Utjecaj na prodajni/financijski rezultat
  • Prikaz pomaka u korištenju i utjecaju prodajnih alata prije i nakon programa
  • Predstavljanje alata koje koristimo u radu, te koliko svaki doprinosi učinkovitosti
  • Moja osobna promjena i njezin utjecaj na ostvarivanje vrhunskih rezultata
  • Prikaz pomaka prema strateški fokusiranoj prodajnoj organizaciji

 

Program razvoja koji je vrlo osoban radikalno je drugačiji upravo zato što vam jamči:

  • Dogovor o individualnim ciljevima razvoja odmah na početku
  • Individualni pristup svakom polazniku putem mentorstva
  • Detaljni osobni profili: kompetencija prodaje i vođenja prodaje
  • Uvid u vlastitu razinu prodaje
  • Savjetovanje o razini prodaje svojeg prodajnog tima
  • Osobni plan razvoja vještina, prilagođen trenutnoj i ciljanoj razini
  • Savjetovanje o primjeni prodajnih alata